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人身保險銷售監管規則將迎來重大變化。4月15日，銀保監會向各保險公司下發《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》）。

《征求意見稿》共八章85條，主要包括銷售主體管理、銷售業務管理、監督管理與法律責任等，擬對保險公司、保險中介機構和保險銷售人員的人身保險售前、售中、售后行為進行全面規范。

業內人士表示，《征求意見稿》是監管部門對人身保險行業以銷售為抓手進行的整體流程梳理，是對原有監管制度的改進和升級，正式實施后將會深刻影響人身保險銷售的發展模式，有利于推動行業高質量發展，保護保險消費者合法權益。

亮點一：對銷售人員實施分級管理

《征求意見稿》明確，對保險銷售人員分級管理。保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。

業內人士認為，過去很長一段時間，保險銷售人員參差不齊，部分人員對復雜的產品理解不到位，引發一些銷售誤導，給保險機構和整個行業帶來負面影響。此次《征求意見稿》對分級管理的時間進程進行了明確：新增保險銷售人員于2023年12月31日前達到要求，現有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到規定要求。

值得關注的是，《征求意見稿》中新增了對傭金管理的規定，即“傭金占總保費的比例以所售產品定價時的附加費用率為上限”、“監管部門的目的是降低中間銷售成本，讓利于客戶，這對產品開發也提出了新要求”。一家壽險公司總精算師對《中國銀行保險報》記者表示，部分產品還不能滿足這一要求，例如，目前市場上銷量較好的一些終身壽險，定價時附加費用率偏低，從保險精算的角度來看可能要重新進行設計。

此外，針對保險銷售人員，《征求意見稿》也對自保件、互保件進一步規范，明確保險公司、保險中介機構不得以購買人身保險產品作為保險銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。

亮點二：將產品分為三大類

對人身保險產品分類管理，是《征求意見稿》的一大關注點。

《征求意見稿》要求，保險公司應當根據人身保險產品的不同類型、復雜程度和風險水平，對人身保險產品進行分級分類管理。

具體來看，從低到高依次為：第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外）， 普通型人壽保險；第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優健康保險、費率可調的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養老保險、專屬商業養老保險；第三類：投資連結型保險，變額年金保險。

同時，《征求意見稿》進一步要求，保險公司、保險中介機構應根據保險銷售人員分級結果及保險產品分級分類情況，對保險銷售人員可銷售產品進行差異化授權。產品授權范圍應與保險銷售人員級別相匹配，隨著保險銷售人員級別晉升逐步擴大。

業內人士表示，對產品分級管理，是監管部門進行產品監管的一個抓手，銷售人員按照級別銷售不同類型的保險產品，會對穩定市場起到積極作用。

亮點三：存在4類情形，建議終止投保行為

“對銷售人員和產品分級管理，是對人身保險銷售行為的基本要求，對于市場主體而言，還要將合適的產品賣給真正對其有需求的消費者。”業內人士說。

《征求意見稿》提及銷售適當性管理，強調消費者購買長期人身保險時，保險公司、保險中介機構應在投保前，開展投保人保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估，依據分析和評估結果推介與之相適合的保險產品，使產品特點與客戶需求、風險承受能力和繳費能力相匹配。

《征求意見稿》還明確，保險公司、保險中介機構應明確消費者與保險產品不具備適當性時的終止投保標準。存在以下4類情形的，應當建議投保人終止投保：一是投保人投保躉繳長期人身保險產品，支付人身保險保費超過其家庭年收入5倍的；二是投保人投保期繳長期人身保險產品，包括擬投保產品在內，每年支付人身保險保費的總額超過其家庭年收入50%的；三是投保人投保時年齡超過60歲，投保投資連結型及變額年金保險的；四是監管部門規定的其他情形。

此外，在人身保險銷售流程中，還應向投保人提供產品說明書和投保建議書。“這兩項內容，很多保險公司已有類似的，只不過監管部門有了更多的標準化要求，未來在投保過程中，產品說明書是要經投保人簽字或閱讀確認后留存的。這些規定都將進一步推動保險消費者保護。”上述壽險公司總精算師表示。

亮點四：直播等渠道銷售內容要合規

除了個險渠道，《征求意見稿》也對中介、銀保、直播等互聯網渠道的人身險銷售行為作出相關規定。

在合作機構甄選方面，保險公司應審慎選擇擬合作的保險中介機構。對近2年內受到監管部門行政處罰或被采取行政監管措施的，不遵守行業自律準則的，應審慎合作；對近2年內存在重大違法違規問題的，不得開展新業務合作。

在銀行合作方面，鼓勵具備保險代理業務資質的銀行建立專業化保險銷售人員隊伍。

在融合銷售方面，保險公司、保險中介機構通過直播、自媒體賬號、互聯網群組等新型網絡渠道線上線下融合開展人身保險銷售的，應指定合規人員審看直播或訪問相關自媒體賬號、互聯網群組，完整保存相關視頻、音頻、圖文資料，確保銷售宣傳內容符合監管規定。開展人身保險銷售的人員，應當是經保險公司、保險中介機構授權的保險銷售人員；其他人員不得通過直播、自媒體賬號、互聯網群組等方式宣傳或者銷售人身保險產品。